Verkoopgesprek voorbereiden

Bereid een gesprek met een klant altijd goed voor. Een eerste indruk weegt heel zwaar en die maak je niet makkelijk goed. Hulpvragen om je voor te bereiden zijn:

Heb je de telefonische afspraken helder in beeld?

Weet je voldoende van het bedrijf (branche, website).

Heb je de website bestudeerd?

Heb je de relevante brochures en andere informatie gelezen.

Heb je de klanthistorie gelezen?

Heb je het doel van het gesprek helder voor ogen?

Kun je potentiële weerstand helder weerleggen?

Heb je referenties gecheckt?

Heb je passende (promotie)materialen bij je?

Wat trek je aan?

Een goede voorbereiding is het halve werk.

Wat wil je klant en wat doet je concurrent?

Bij verkopen richt je je altijd op de behoeft van de klant, want alleen een klant die echt krijgt wat hij wil, komt weer bij jou terug. Het is dus heel belangrijk dat je de behoefte van de klant boven tafel te krijgen, maar ook welke verwachtingen je klant heeft over jouw product. Wat moet het kunnen en hoe lang moet het meegaan? Je levert als ondernemer kwaliteit als je de verwachting van de klant waarmaakt. Zeker als je het beter doet dan je concurrent. Zorg dus dat je weet wie je concurrenten zijn en formuleer voor jezelf, wat jouw meerwaarde is. Dat kan de prijs zijn, maar ook kwaliteit, langere levensduur, snellere bezorging, beter onderhoud. Alles wat je beweert, moet je natuurlijk wel waarmaken.

Luister in ieder geval goed naar de wensen van de klant...

Je product en presentatiemap

Tijdens een bezoek aan je klant moet je prima voor de dag komen. Je moet alle vragen over je producten (productportfolio) kunnen beantwoorden. Doe eens alsof je een klant bent en bedenk wat jij dan van je product zou willen weten. Zorg dat je daarop een antwoorden hebt en dat je de meerwaarde van jouw product goed onder woorden kunt brengen. Je komt sterk over als je concreet en precies bent. Wees je ervan bewust dat je klant je in alles beoordeelt. Als je zegt, dat je een kwaliteitsproduct hebt, laat dat dan ook zien met voorbeelden uit je presentatiemateriaal. Zorg er op zijn minst voor, dat je materiaal keurig in huisstijl is opgemaakt en er als nieuw uitziet.

Zorg dat de presentatiemap er aantrekkelijk uitziet.

Wat trek ik aan?

Voordat je een woord gezegd hebt, heeft de klant al een oordeel over je. In een oogopslag ontstaat een beeld. Het is een goede strategie om je te spiegelen aan je klant. Als je verwacht dat je klant jouw in een driedelig pak zal ontvangen, trek dan zelf ook een pak of mantelpakje aan. Verwacht je dat je klant een informeel bedrijf leidt, trek dan ook iets informeels aan. MAAR zorg er wel voor dat je kleding altijd netjes, schoon en heel is. Uit onderzoek blijkt verder dat het mensen in dit soort situaties altijd opvalt dat iemands schoenen wel of niet gepoetst zijn.

Kleed je het liefst zoals de klant zich kleedt.

Wat moet je helder maken in een verkoopgesprek?

Dat jij het beste product hebt dat aansluit bij de behoefte van de klant.

Dat jij het goedkoopste product hebt met de meeste kwaliteit, daarmee klant krijgt waar voor zijn geld.

Dat jij het beste en goedkoopste product hebt voor de behoefte van de klant.

Wat de behoefte is van de klant, welke verwachtingen hij heeft van jouw product en wat jouw meerwaarde is ten opzichte van je concurrenten.

Het is belangrijk goed te luisteren naar je klant om achter de behoefte van de klant te komen en te checken welke verwachtingen hij heeft van jouw product. Op basis daarvan kun je laten zien wat jouw meerwaarde is ten opzichte van je concurrenten.

Dit antwoord is onjuist.

Hoe moet je gekleed gaan als je een gesprek hebt met (potentiële) klanten?

Je kleed je net iets netter dan de klant. De klant moet tegen je op kijken.

Je gaat altijd gekleed in (mantel)pak naar de klant. Het is belangrijk representatief gekleed te gaan.

Je kleed je ongeveer hetzelfde als de klant.

Je kleed je zoals je altijd doet, als je kleding maar schoon is en zonder vlekken.

De juiste manier van kleden is spiegelen. Dit betekent dat je inschat hoe de klant zich kleedt en ongeveer hetzelfde probeert aan te trekken.

Dit antwoord is onjuist.

Hoe ziet het er uit als je zelfbewust de kamer binnenwandelt bij een klant?

Je loopt twijfelend binnen.

Je loopt zelfverzekerd binnen.

Je loopt heel bewust naar binnen.

Je loopt binnen terwijl je naar je voeten kijkt, zodat je bewust bent van jezelf.

Zelfbewust naar binnen lopen doe je door zelfverzekerd (maar niet arrogant) de ruimte binnen te lopen, de klant aan te kijken en hem of haar een hand te geven.

Dit antwoord is onjuist.

Wat is rapport maken?

Op dezelfde golflengte komen als de klant.

Ter zake komen in het gesprek met de klant.

Over koetjes en kalfjes praten.

Het initiatief nemen in een klantgesprek.

Rapport maken is er voor zorgen dat de klant zich op zijn gemak voelt door aan te sluiten bij zaken die hij belangrijk vindt.

Dit antwoord is onjuist.

Waarvoor zijn open vragen bedoeld?

Om veel informatie te krijgen van de klant.

Om de klant van juiste informatie te voorzien.

Om een heel duidelijk ‘ja’ of ‘nee’ antwoord te kunnen krijgen van de klant.

Open vragen zijn bedoeld om uitgebreide informatie bij de klant te achterhalen. Dit is belangrijk om een goede inschatting te kunnen maken van de behoefte van de klant.

Dit antwoord is onjuist.

Wat is een KVV-matrix?

Klant – verkoper – verkopen

Klant – voordelen – verkoper

Kenmerken – verschillen – verkoper

Kenmerken – verschillen – voordelen

KVV staat voor kenmerken, verschillen, voordelen waarbij je de kenmerken van je product presenteert, de verschillen ten opzichte van producten van concurrenten laat zien en tot slot het voordeel dat jouw product biedt.

Dit antwoord is onjuist.

Hoe reageer je op: Ja, maar jullie product heeft wel een hoge aanschafprijs.

Dat is maar net hoe u het bekijkt. Ons product is duur bij aanschaf, maar onze concurrenten zijn nog véél duurder.

Dat is maar net hoe u het bekijkt. Ons product heeft aanschafkosten, maar het onderhoud wordt de eerste 10 jaar volledig door ons verzorgt. Dat gratis onderhoud bieden onze concurrenten niet aan.

Dat is maar net hoe u het bekijkt. Wij zijn veel goedkoper dan onze concurrenten.

Het juiste antwoord is dat je gratis onderhoud biedt aan je klant. Op deze manier zorg je er voor dat de beperking (hoge aanschafprijs) wordt gecompenseerd (gratis onderhoud de eerste 10 jaar).

Dit antwoord is onjuist.

Waarom zou je als ondernemer het mogelijk willen maken dat klanten producten willen ruilen?

Om service te verlenen zodat je klanten aan je bindt.

Je kunt dan twee keer aan je product verdienen, je kunt het product nog een keer verkopen.

Je wilt het mogelijk maken dat klanten je producten terug kunnen brengen omdat dit een service aan je klanten is die zorgt voor klantenbinding.

Dit antwoord is onjuist.

Wat is Service tijdens het verkoopmoment?

Pre-salesservice

Salesservice

After-salesservice

Het juiste antwoord is salesservice. Terwijl de klant de koop sluit, ben je vriendelijk en behulpzaam.

Dit antwoord is onjuist.

Waarom wordt kwaliteit verbonden aan klantenbinding?

Hoe hoger de kwaliteit, hoe hoger de klantenbinding.

Als je geen kwaliteit biedt, komt de klant niet terug.

De klant komt alleen als je kwaliteit kunt bieden.

Beide woorden beginnen met een ‘k’.

Dit is het juiste andwoord.

Dit antwoord is onjuist.