Acquisitie plegen

Een ondernemer is altijd bezig met klanten werven. Acquisitie heet dat. Hij houdt zijn ogen en oren open voor nieuwe klanten. In de moderne wereld is acquisitie heel belangrijk, omdat klanten hun producten overal kunnen kopen. Met het internet is het hele wereld de markt geworden. Daarom is het verstandig om het ook systematisch aan te pakken met een acquisitieplan:

Hoe spoor je potentiële klanten of prospects op?

Hoe probeer je van prospects klanten te maken?

Hoe houd je bestaande klanten vast?

Verkopen begint met een goed gesprek.

Prospects werven 1

Hoe vind je prospects en hoe interesseer je hen voor jouw product of onderneming? Dat kan op verschillende manieren:

	Je staat met je product of onderneming op een beurs. Daar kom je gemakkelijk in contact met nieuwe, mogelijke klanten. Op een beurs is verkopen meestal niet je hoofddoel. Je staat er om met bestaande klanten te spreken en om met nieuwe klanten in contact komen. Relatiebeheer noem je dat.
	Je kunt direct mailing versturen. Je maakt flyers met aanbiedingen van je producten en stuurt die naar klanten en naar niet-klanten. Je schrijft mensen gericht aan. Dus het is niet een folder die van huis-tot-huis in de brievenbus gestopt wordt. Het is gemakkelijk en relatief goedkoop, maar de respons is vaak matig.
	Prospect: Iemand die interesse toont voor jouw product of onderneming en mogelijk een klant wordt.

Op een beurs kom je veel prospects tegen.

Prospects werven 2

	Zonder afspraak bij een bedrijf op bezoek gaan heet canvassen. Een verkoper doet dit weleens als hij toch in de buurt is. De kans op succes is niet zo groot, omdat je niet zeker weet of de persoon die je wilt spreken je kan ontvangen. Bovendien stapt een bedrijf niet zo maar over naar een nieuwe leverancier.
	Bedrijven bellen waarmee je graag wilt werken, maar waar je nog geen mensen kent, heet coldcalling. Probeer een afspraak te maken om je producten te demonstreren. De kans op succes is niet groot, omdat het bedrijf niet voorbereid is op je vraag en al een leverancier heeft.
	Je kunt ambassadeurklanten inzetten. Dat zijn bestaande relaties, die jouw bedrijf aanbevelen. Dat werkt meestal heel goed. Dit is een vorm van mond-tot-mondreclame.

Een tevreden klant is je beste ambassadeur.

Prospects effectief benaderen

Potentiële klanten kun je indelen in:

	Cold prospect – iemand met wie je nog geen contact hebt, maar van wie je wilt dat hij e naam van jouw onderneming kent.
	Warm prospect – iemand die je al eens hebt gesproken en die interesse heeft voor jouw product. De kans dat je iets kunt verkopen stijgt.
	Hot prospect – iemand die bereid is te kopen. Hij heeft informatie of een offerte gevraagd. De kans op succes is groot.

Besteed vooral aandacht aan prospects met wie je verwacht succesvol zaken te kunnen doen. Gebruik een computerprogramma om je te helpen alle prospects en potentiële omzet in kaart te brengen. Hiermee kun je verdere verkoopacties plannen. Als je eenmaal aan een prospect iets hebt verkocht, dan is hij of zij een klant geworden.

Benader je klanten doelgericht.

Klanten vasthouden

Op zoek zijn naar nieuwe klanten is belangrijk, maar bestaande klanten vasthouden is minstens zo belangrijk. Een nieuwe klant binnenhalen kost acht keer meer geld en energie dan een bestaande klant vasthouden. Bovendien blijkt uit onderzoek dat de winstgevendheid van je onderneming met 25% - 95% kan stijgen als je 5% van je klanten behoudt. Investeer daarom in de relatie met je klanten. Zorg dat je weet wat ze willen, wat ze je opleveren en wat ze je kosten. Richt een goede aftersales en service in. Bedenk bijvoorbeeld eens een aanbieding die geldt voor bestaande klanten in plaats van een aanbieding die nieuwe klanten binnenlokt. Dan heb je een prima basis voor het realiseren van klantbehoud.

Zorg door acties voor een uitstekende band met je bestaande klanten.

Wat is een prospect?

Een potentiële klant.

Een bestaande klant.

Een prospect is een iemand die mogelijk een product of dienst van je wil kopen, dus een potentiële of mogelijke klant.

Dit antwoord is onjuist.

Waarom is het belangrijker om bestaande klanten vast te houden, dan nieuwe te werven?

Bestaande klanten kopen je producten al, daar hoef je geen energie meer op in te zetten.

Bestaande klanten geven een grotere kans op winstgevendheid dan mogelijk nieuwe klanten.

Nieuwe klanten die ‘hot prospect’ zijn, kun je je beter niet aan branden.

Nieuwe klanten zijn vaak lastig en onbetrouwbaar in hun winstgevendheid.

Het werven van nieuwe klanten kost veel meer energie en geld dan het behouden van klanten. Daardoor geven bestaande klanten een grotere kans op winstgevendheid.

Dit antwoord is onjuist.

Waarom zou je een CRM-systeem opzetten?

Om alle klantgegevens bij elkaar te hebben en een klantgericht aanbod te kunnen doen.

Om al je gegevens en documenten in te bewaren.

Zodat je weet alle klantgegevens bij elkaar hebt en afspraken met hen kunt beheren.

Het juiste antwoord is dat je alle klantgegevens bij elkaar hebt en klanten een heel gericht aanbod kunt doen.

Dit antwoord is onjuist.

Wat zijn de stamgegevens in een klantenbestand?

Omzet verkochte producten, bezoekfrequentie, NAW-gegevens, bezoekresultaat.

Omzet verkochte producten, telefonische afspraak, NAW-gegevens, BTW-nummer.

BTW-nummer, NAW-gegevens, bankrelatiegegevens, sluitingsdagen.

BTW-nummer, NAW-gegevens, bijzonderheden klant, bezoekresultaat.

Het juiste antwoord is BTW-nummer, NAW-gegevens, bankrelatiegegevens, sluitingsdagen. Dit zijn allemaal stamgegevens. Stamgegevens zijn de feitelijkheden over een bedrijf. (Is dit correct omschreven?)

Dit antwoord is onjuist.